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中铝山东企业多元化发展侧记

【铝道】昔日铝行业 老大哥 中铝山东企业，曾创造过多个铝行业靠前的纪录，而今受金融危机和进口铝矿石的影响，面临严峻的生产经营形势。

为改变现状，中铝山东企业进行了产业结构调整，推进了市场化改革，走上了多元化发展之路。近日，一个个利好消息传出：水泥公司水泥销售创历史新高，今年4月份首次实现盈利；化学品水洗机氧化铝厂以1%的销量获取10%的利润，产品赢得高端市场；氧化铝厂实现了非铝产品跨出国门走向世界的新跨越。

近日，笔者到现场进行了深入采访。

千山万水跑市场

我们根据市场形势的不断变化，采取灵活的销售策略，加大盈利空间大的高端水泥市场开发力度，使水泥公司呈现量价齐升的良好态势。 水泥公司营销部经理薛峰介绍。

据了解，水泥公司深刻领会 用金融的眼光看世界，用市场的观点想问题 的实质内涵，从创新营销管理入手，在营销人员中树立 市场是跑出来的 理念，充分调动营销人员的市场跑动积极性。该公司营销人员足迹踏遍全省各地及京津地区，努力扩大市场占有率。

在做好市场开发的同时，该公司以全心全意满足客户需求为目标，采取一系列措施，提升发货服务水平。在地磅、发货、门岗等窗口服务岗位设立了7个温馨提示监督牌，岗位员工持证上岗，设立4个客户投诉24小时开通，通过窗口岗位为客户提供优质服务。

据悉，从4月24日至5月1日，该公司机关科级干部连续6天每天24小时跟班调研，监督岗位文明服务行为。每当接到客户反映问题，不论早晚，该公司都会在靠前时间派人赶赴现场，与客户沟通，了解客户要求。高质量的服务不仅树立了良好的企业形象，更赢得了客户信任，使发货量节节攀升，其中4月29日水泥日发货9600多吨，创出该公司单日发货历史较好水平。

以小博大拓市场

以1%的销量获取10%的利润，凭借小批量兽药生产质量管理规范、高附加值产品赢得高端市场。 化学品氧化铝厂党委书记耿建刚如是说。

据了解，面对高附加值产品质量要求高、工艺控制复杂5、实验步骤、对生产组织要求高等困难，化学品氧化铝厂牢固树立 干成别人认为不可能干成的事才是发展 的理念，干部员工表示，越有难度就越有竞争力，越能体现高附加值，要发扬永不言败的精神，坚决完成任务。生产技术科、质量科、产品区会同研究院组成多个小组不分昼夜开展攻关，通过调整原料和工艺参数，找到较佳工艺控制条件，并有针对性地进行流程优化，为批量生产提供了Rccb条件。

不放过每一个信息和每一位潜在客户，让产品的价值在我们手中得到体现。 该厂一名销售人员这样说。为使高附加值产品转换为高效益，销售团队打破继承式销售的束缚，树立激情营销、联合营销和技术营销的理念，贴近用户，全程服务，在加大开发新客户力度的同时，做好潜而且根据实际的测试力度更换不同大小的传感器在大客户甚至战略客户的培育，不断延伸营销管理。在研发、生产、销售的共同努力下，目前有6种高附加风淋喷嘴值产品顺利运到了用户手中。该公司利润也在3月份实现120万元的基础上，4月份仪表仪器又实现了新突破。

融入市场创效益

在氧化铝厂非铝产品区，笔者看到来装货的车络绎不绝。一名装货的客户对笔者说： 我们是河北的客户，由于路途较远，每次到达都是下午或晚上，以前总是紧盯着前面的车辆，怕错过了装车。现在可好了，有了号码牌，加上工作人员的热情服务，不仅有专门的休息室让我们安心休息，而且轮到我们装车还叫醒我们，真是方便多了。

实行承包后，该工区与市场接轨的力度加大，各项工作越来越细致。针对客户多，该工区制订了科学的装车管理制度。装车时按登记顺序，依次发放号牌，保证了装车秩序。与此同时，该工区还根据客户运输路途差异，合理组织，重点对长途车辆实行集中进厂、集中装车制度。制度的改进和服务质量的提高得到了客户好评。

为减少装车计量产生的误差，该工区还专门安装了皮带秤，杜绝了装货量不足后续补装现象的发生，确保了计量的准确性，提高了装车效率。

我们用跟进式、追踪式的方法服务于市场，服务于客户，这样就逐步缩短了与客户的距离，许多问题也就迎刃而解了。 在谈到与客户的关系时，非铝产品区书记李先同娓娓说道。

据悉，经过加强与客户的沟通，该厂承兑汇票结算石灰销售款已从原来的67%压缩到50.5%，欠款追回20多万元。目前，产品营销日趋火爆，新客户提货量增加22.5%。硫酸铝产品在今年1月份首次走出国门，出口加拿大后，近期又出口了20多吨产对价格不会有直接影响品，实现了非铝产品跨出国门走向世界的新跨越。

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